(충북뉴스 강리치의 부자마인드) 사람들이 무엇보다 원하는 두 가지가 있다.

첫째는 모두가 갖고 싶어 하는 어떤 것, 즉 인기 있는 무엇이고, 둘째는 갖지 못하게 될 수도 있는 어떤 것, 즉 희귀한 무엇이다.

고객들은 상품보다 접근 방법에 더 민감하며 그 접근에 흥미가 당겨야 그 상품에도 관심을 갖는다.

프랑스 명품브랜드 ‘에르메스’ 제품은 희소성의 가치를 크게 인정받은 브랜드로 상품의 수가 적어 소장가치를 높였다.

중요한건 아무나 살 수 없고, 일정금액이 채워지지 않으면 아예 상품을 구매할 수 없다. 구매방식의 접근부터 고객을 거른다. 그래서 더 거기에 속하고 싶게끔 만든 것이다.

에르메스의 대표적 핸드백인 ‘버킨백’은 비싼 값에도 불구, 당장 사려고 해도 살 수 없을 정도로 인기다.

대기자 명단에 이름을 올려도 1∼2년 뒤에나 제품을 받을 수 있다.

또 다른 베스트셀러 ‘켈리백’ 역시 찾는 이가 많아 평균 1년을 기다려야 한다.

인기와 희소성을 다 갖춘 에르메스 핸드백이 이 같은 인기를 누릴 수 있는 비결은 뭘까.

일단, 명품 대중화로 인해 차별화를 원하는 소비자들이 ‘명품의 종착역’으로 불리는 초고가 버킨백과 켈리백에 관심을 쏟게 됐고 장인의 ‘손끝감각’을 살리기 위해 수요에 맞춰 인기 품목만 생산하는 게 아니라 다양한 모델을 제작하게 하기 때문에 인기상품을 받기 위해서는 기다려야하는 ‘기다림마케팅’의 힘이다.

에르메스의 대기자 명단 운영방식 또한 고도의 마케팅 전략이다.

또 다른 브랜드 ‘스타벅스’는 굿즈 상품으로도 인기가 상당하다. 인기 프로모션기간에는 새벽에 나와 줄을 서는데 이유는 한정수량이기 때문이다. 고객 스스로 움직이게 만든다. 즉, 갖지 못할 수도 있다는 생각에 불안감이 생긴 것이다.

소장하게 된 고객들은 사회관계망서비스(SNS)에 자랑스럽게 인증샷을 올리며 안심을 한다.

내가 만약 무언가를 팔아야하는 마케터라면 인기와 희소성이라는 두 가지 콘셉트를 중심으로 마인드를 움직여야 한다.

인기 있는 상품과 한정판이라는 희소성은 안전감과 두려움을 해소시킨다.

또한 그 상품을 갖기 위해서는 기다려야 하는 기다림 마케팅까지 더해 쉽게 얻을 수 없다는 간절함을 조성한다면 인간의 본성을 자극해 더욱 효과적이라 할 수 있다.

올해는 기다림 마케팅을 잘 활용해 모두 부자가 되길 바란다.